Конверсия в продажах

Конверсия в продажах — это метрика, которая показывает, какая часть потенциальных клиентов компании совершила покупку.

Эксперт статьи
Cооснователь контент-агентства 4X
Автор статьи
Анна Гончар
Один промпт — и рассылка готова

ИИ‑ассистент Unisender сам сгенерирует текст и картинки для вашего письма. Это бесплатно.

Термин происходить от английского слова «conversion», которое означает «переход» — перемещение клиента с одного этапа воронки продаж на другой.

Когда говорят о конверсии в продажах, обычно имеют в виду последний шаг воронки, ведущий к покупке. Но все предыдущие шаги тоже в конечном итоге влияют на количество продаж, поэтому их конверсию также отслеживают.

На каждом следующем этапе воронки продаж людей меньше, чем на предыдущем. Конверсия показывает, какой процент людей перешел с одного этапа на другой

Конверсию можно считать в целом для бизнеса, а можно по отдельности:

• для каждого этапа воронки — чтобы понять, какой этап стоит усилить;
• для каждого канала продаж — чтобы определить, куда вкладывать больше денег;
• для каждого продукта — чтобы найти самые продаваемые позиции;
• для каждого менеджера — чтобы увидеть, кто лучше продает.

Зачем знать конверсию продаж

Метрика показывает, насколько эффективно работают процессы в бизнесе. Повысив конверсию, можно увеличить прибыль: например, раньше из 10 заявок было 3 продажи, а стало 5. Бизнес заработал больше.

Также конверсию в продажах считают, чтобы:

Выявить слабые места в воронке продаж. Бывает так, что клиенты заходят на сайт, интересуются продуктом, но продаж нет. Если посчитать конверсию каждого этапа воронки, можно увидеть, где теряется больше всего клиентов: например, на этапе заявки, общения с менеджером или оплаты.

Найти самый эффективный канал продаж. Например, автосервис получает клиентов из двух каналов рекламы: таргетированная реклама и реклама в городских пабликах. Чтобы понять, куда стоит вкладывать больше денег, нужно посчитать конверсию: из просмотра в заявку и из заявки в продажу. Где показатель будет выше, тот канал и стоит развивать.

Оценить эффективность нововведений. Например, владелец сайта думает установить всплывающий чат с консультантом. С одной стороны, это удобно: посетители могут задать вопросы и оставить заявку. С другой стороны, многих такие чаты раздражают. Чтобы понять, приносит ли чат пользу бизнесу, можно посчитать конверсию из посещения сайта в заявку: сначала без чата, потом с чатом. Если чат увеличивает долю продаж, его польза доказана.

Планировать рекламу. Если у вас есть данные о конверсии в разных каналах, вы можете запланировать, сколько рекламы нужно запустить, чтобы заработать нужную сумму, но не перегрузить отдел продаж.

Комментарий эксперта

Конверсия в продажи также помогает оценить, сколько усилий вам нужно приложить, чтобы получить клиентов. Если из тех десяти человек, кто зашёл в магазин, купили трое, то нужно как-то привлечь 100 человек, чтобы получить 30 продаж.

Пока мы в агентстве не считали, сколько у нас запросов превращается в проекты, казалось, что у нас не очень высокая конверсия, много клиентов уходит. А оказалось, что фактическая конверсия — 40%. Это очень и очень хороший показатель.

Ещё я бы посоветовала различать конверсию в продажи холодным клиентам и горячим. Когда продаёте холодным клиентам, то есть тем, кого вы вообще не знаете, конверсия точно будет не очень высокой.